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被打賞最多的網紅,他們都用了這九種方法

字號+ 作者:admin 來源:未知 2016-04-23 我要評論

游戲 主播,明明可以被用戶免費看,卻經常能收獲總額達幾十萬的打賞。反觀大量分享純干貨的公眾號,影響力巨大,卻經常打賞者寥寥無幾。 本期李叫獸方法,將告訴你:如何刺激

被打賞最多的網紅,他們都用了這九種方法

游戲主播,明明可以被用戶免費看,卻經常能收獲總額達幾十萬的打賞。反觀大量分享純干貨的公眾號,影響力巨大,卻經常打賞者寥寥無幾。

本期李叫獸方法,將告訴你:如何刺激用戶主動打賞。

如何刺激用戶主動打賞?

回答“如何刺激用戶打賞”這個問題,實際上就是在回答:如何讓用戶在明明可以不付費的時候,選擇主動付費?(即使這在經濟學上是完全不理性的,因為沒有讓用戶的利益最大化)

而如果觀察我們的生活,就會發現這種現象早在網紅經濟出現之前就有了。

比如街邊唱歌賣藝的,你明明可以免費聽,可還是會經常走上前去給兩塊錢。

再比如流行于美國的小費文化——給出租車司機和餐廳服務員的服務主動打賞。

給小費.png

那么,問題來了:

為什么你會給街頭賣藝的人打賞,但是不給公眾號作者打賞?

為什么同樣是打賞,美國人給餐廳服務員小費,但是不給空姐小費?

為什么在美國給餐廳服務員小費打賞,但是在中國不給?

打賞心理如此復雜,懂得了用戶的打賞心理,自然能更加了解消費者行為的本質。

因此,李叫獸綜合心理學家對小費現象數十年的研究,結合多次給網紅提供咨詢服務的經驗,研發出這套最全工具——刺激打賞心理的9種方法。

研究發現,打賞為用戶提供了多種獨特的心理效用,而刺激打賞的關鍵,就是激活這些心理效用。

1、激活隱形的社會契約

1.png

為什么你在街頭聽到有人高歌一曲,不論唱得多么難聽,通常上都會打賞。而你看到公眾號文章、知乎回答,卻經常沒有打賞的習慣?(甚至有作者在知乎文章后面貼上支付寶二維碼求打賞,結果招人罵:“老子看你的答案是給你面子,還好意思收錢?”)

難道是因為知識不如歌曲性感?當然不是。

這是因為你覺得打賞是街邊賣唱人的重要謀生方式,他們之所以唱歌,就是為了謀生賺錢,而這種行為就形成了一種隱形的社會契約:

“我賣藝,你給錢,如果你停下腳步,相當于你遵守了這個隱形約定。”

賣唱.png

所以,刺激打賞重要的方法,就是激活這種隱形的社會契約:讓別人覺得你是以寫作為生,或者以直播大胸為生的人。

美國人普遍有打賞服務員的習慣,是因為他們普遍有這樣的共識:服務員固定收入非常少,單純靠這點固定收入,是沒有服務員樂意提供服務的。而之所以還有這么多服務員,是因為小費本身就是他們重要的收入來源(有大量的研究發現,那些覺得服務員固定收入很少的顧客,更加傾向于給小費)。

而之所以不打賞空姐,是因為他們知道,空姐提供服務,不是為了獲取打賞,而是為了履行自己的職責。為了幫助她們履行職責,航空公司已經給她們提供了薪水,而這部分薪水已經包含在機票價格里了。

空姐.png

所以,當別人感覺你是以此為生,以此為重要的收入來源,就會主動提供打賞。否則,這種心理就沒有被激活。

比如有朋友找李叫獸打電話問半小時問題,主動給幾千塊咨詢費。是因為他們覺得這是李叫獸謀生的重要方式。

而同樣的朋友,如果讓李叫獸花費半小時時間去幫忙取個快遞,就不會因為這個幫助而想到付費,因為他們知道李叫獸不是以取快遞為生(雖然幫忙取快遞更容易,但我個人寧愿做咨詢)。

相反,你從專門取快遞的朋友那咨詢建議,不會想到付費,但找他幫忙取快遞,一定會給錢。

因此,為了刺激打賞,你可以讓人覺得你以寫公眾號為生,這是你的職業。

2、激活“幫助心理”

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人打賞另一種重要的是心理是提供幫助和支持——我們選擇給街邊賣藝的人打賞,另一個很重要的原因是我們覺得他們需要這個幫助。

而這種幫助別人的行為,本身就會讓我們更加快樂,產生積極的心理體驗——想想你幫助和支持了一個陌生人之后自己開心的感覺吧。

問路.png

所以,如果能夠激活用戶幫助別人的心理,也能刺激他們主動打賞。

那么如何激活用戶的幫助心理?

用一句話概括,就是讓對方覺得自己在屌絲改變世界的過程中,扮演了重要角色。(PS. 這不就是天使投資人的心理嘛……)

這句話包含了3個因素:

(1)低地位

“別看我是個網紅,但是我沒什么錢。”

當別人感知你的社會地位、金錢顯著低于他的時候,更容易激活他的幫助心理,從而主動提供打賞。

所以很多美女主播即使很有錢,仍然在看起來廉價的房間里直播,并且喊月收入只有她十分之一的打賞粉絲為“土豪”。

所以papi醬即使將來上市了,也應該會保持現在視頻中相對簡陋的家庭裝修。

papi醬.png

(2)為自己所尋求的幫助提供意義

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當別人感知你所尋求的幫助具有社會意義時,更容易激活幫助心理,主動打賞。

典型的就是產品眾籌網站上,各種產品的1元支持——付費1元,但是什么都得不到,相當于打賞了。

(3)讓別人看到幫助后的效果

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你需要讓幫助者覺得自己的幫助扮演了重要角色,從而激活更多人的幫助心理。

研究發現,我們更愿意捐款100元幫助一個兒童的買藥品,而非捐同樣的錢卻只在某個大型慈善項目中占據萬分之一 ——后者的幫助沒有扮演重要角色。

比如維基百科在尋求別人捐款的時候,說:捐50元,相當于為我們努力工作的程序員買杯咖啡。

咖啡.png

再比如咪蒙多次在文章中寫到,多虧了粉絲的幫助,讓自己的公眾號做廣告轉化率特別高(很多人為了咪蒙而專門下載廣告主的APP)。這讓粉絲們感覺到自己的支持行為真正幫助到了咪蒙,從而不斷增加對她的支持。

3、激活感知社會習俗

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為什么你在美國給餐廳服務員小費,但是在中國不給?

很簡單,因為在美國服務員小費是一種默認的社會習俗,而在中國并不是。

我們見面選擇握手,給女士讓路,并且不在公共場合大小便,并不是因為我們真的有多么道德高尚,而是因為無意識地遵守社會習俗。

犯罪分子同伙見面也握手,并不是因為他們是講禮貌素質高的好人,而是因為這是社會習俗,潛意識就去遵守了,沒想那么多。

握手.png

所以,刺激打賞的一個重要方法,就是讓人更多感覺這是一種應該遵守的社會習俗。

但是當下很多領域的打賞(比如知識分享)并不是社會習俗,怎么辦呢?

一個很重要的方法就是利用群體的力量。(李叫獸說過,如果本身動機不夠,就用群體力量來湊。)群體力量要考慮“渴望群體”和“拒絕群體”。

渴望群體是指:你現在不屬于,但渴望屬于的群體。

比如李叫獸說過,為了普及土豆,德國先禁止平民吃土豆,只讓貴族吃,貴族是渴望群體,從而刺激大眾開始渴望土豆,后來再推廣給大眾就容易多了。

土豆.png

拒絕群體是指:你現在屬于,但實際上想要遠離的群體。

比如面對中國的各種落后現狀,一些人把中國說成“你國”,這個時候中國人在他們心中就是“拒絕群體”。

好了,回到打賞問題。

如果高端、先進、被知識分子尊重的美國人是“渴望群體”,而普遍缺乏知識付費習慣的中國網民是“拒絕群體”,那你就可以讓人感覺:

“美國人都肯為知識主動付費,中國人你呢?”

然后就會有一撥兒人為了證明自己不是“落后的中國網民”這個群體而主動付費。

(當然這里僅僅是舉例,除了國家之外,還可以有很多群體劃分,比如社會階層、知識階層等等)

所以,為了普及某種社會習俗,可以問自己:

我想普及的社會習俗屬于哪個群體?(比如打賞習俗哪個群體有?)

如何讓這個群體變成渴望群體,把用戶本來的群體變成拒絕群體?

4、激活內在一致性

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人都喜歡在不同的場景下維持一致性的自我感覺,所以可以讓人感覺“不打賞”的行為同其他的某個行為不一致,從而刺激打賞。

比如,很多在秀場露胸露大腿的美女,被打賞成百上千,但公眾號、知乎辛苦寫干貨的大V們,被打賞幾塊錢而且沒多少人打賞。

這是一種“行為的不一致”,所以可以讓人感覺到:

“你給賣胸的美女打賞100元,但只給李叫獸打賞2元。”

(不過這里提醒,行為的不一致是一種負面情緒刺激。短期有效果,但不能長期用來刺激粉絲,否則會因為這種負面情感刺激而導致粉絲遠離)

5、激活外在自我形象

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一項關于美國小費文化的研究發現:當跟朋友,特別是異性朋友一起吃飯的時候,給小費的比例顯著上升。這是因為,除了上面提過的“幫助心理”、“社會習俗”等,獲得的“自我形象”也是用戶打賞獲取的關鍵心理效用。

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